Les pourparlers (négociations précontractuelles) : définition et régime juridique

Les pourparlers, également appelés négociations précontractuelles, désignent les échanges (écrits ou oraux) qui interviennent parfois entre les parties avant qu’elles ne concluent le contrat.

En effet, certains contrats nécessitent, avant leur conclusion, une phase de négociations plus ou moins longue pendant laquelle les parties vont discuter des conditions du contrat qu'elles envisagent de conclure.

Cette période précontractuelle est caractérisée par un principe de liberté. Toutefois, ce principe comporte des limites.

En outre, les parties sont soumises à certaines obligations pendant les pourparlers, à savoir l'obligation précontractuelle d'information et l'obligation précontractuelle de confidentialité.

La liberté dans les pourparlers

La phase de pourparlers est régie par un principe de liberté (c’est un aspect de la liberté contractuelle). Ainsi, on est en principe libre d’engager des négociations, de les conduire et d’y mettre fin (article 1112 alinéa 1 du Code civil). En particulier, le seul fait d’entamer des négociations n’oblige pas à conclure le contrat envisagé.

Cependant, ce principe de liberté est tempéré par les exigences de la bonne foi. En effet, les négociations doivent être menées de bonne foi (articles 1104 et 1112 alinéa 1 du Code civil).

Ainsi, une partie qui commet une faute pendant les négociations peut voir sa responsabilité engagée et donc être condamnée à payer à l’autre partie des dommages et intérêts. 

Une faute consiste en un comportement déloyal, comme par exemple :

• engager des négociations uniquement afin d’espionner l’autre partie.
• prolonger les négociations inutilement alors qu’on n’a pas l’intention de conclure le contrat.
• rompre les négociations brutalement après avoir entretenu chez l’autre partie l’espoir que le contrat allait être conclu (on parle de rupture abusive des pourparlers).

Si une partie commet une faute pendant les négociations, l’autre partie peut engager sa responsabilité, et donc obtenir des dommages et intérêts, à condition de démontrer que cette faute lui a causé un préjudice (article 1240 du Code civil).

Toutefois, elle ne peut obtenir indemnisation que pour les pertes subies. Exemple : les frais occasionnés par la négociation (frais de déplacement, frais d’étude…).

Elle ne peut pas obtenir indemnisation pour :

• les gains qu’elle espérait tirer de la conclusion du contrat (article 1112 alinéa 2 du Code civil). Exemple : les bénéfices qu’elle aurait réalisés si le contrat avait été conclu.
• la perte de chance de réaliser ces gains (article 1112 alinéa 2 du Code civil), c’est-à-dire la perte d’une probabilité raisonnable d’obtenir ces gains.

L'obligation précontractuelle d'information

L'article 1112-1 du Code civil dispose que « celle des parties qui connaît une information dont l'importance est déterminante pour le consentement de l'autre doit l'en informer dès lors que, légitimement, cette dernière ignore cette information ou fait confiance à son cocontractant ».

L’obligation précontractuelle d’information est donc l’obligation qui impose à une partie de communiquer à l’autre, avant la conclusion du contrat, une information qu’elle connaît et dont l’importance est déterminante pour le consentement de cette dernière.

Les conditions

Pour que l’obligation précontractuelle d’information existe, 5 conditions doivent être réunies :

• Une des parties connaît l’information en question (article 1112-1 alinéa 1 du Code civil).
• Cette information a une importance déterminante pour le consentement de l’autre partie (article 1112-1 alinéa 1 du Code civil). Autrement dit, si l’autre partie en avait connaissance, elle risquerait de ne pas conclure le contrat.
• Cette information a un lien direct et nécessaire avec le contenu du contrat ou la qualité des parties (article 1112-1 alinéa 3 du Code civil). Auparavant, cette condition était confondue avec la précédente : les informations qui avaient un lien direct et nécessaire avec le contenu du contrat ou la qualité des parties étaient des informations déterminantes pour le consentement de l’autre partie. Mais depuis un arrêt rendu en 2025, ces deux conditions sont autonomes : l’information doit non seulement avoir un lien direct et nécessaire avec le contenu du contrat ou la qualité des parties, mais également une importance déterminante pour le consentement de l’autre partie (Cass. Com., 14 mai 2025, n° 23-17.948).
• Cette information ne porte pas sur la valeur de la prestation (article 1112-1 alinéa 2 du Code civil). En effet, une partie n’a pas à informer l’autre de la véritable valeur du bien ou du service objet du contrat ; l’idée est que chaque partie doit se renseigner par elle-même sur cette valeur. Ainsi, l’acheteur n’a pas à informer le vendeur qu’il est en train de vendre le bien à un prix inférieur à sa valeur réelle. Par exemple, si une personne vous propose de vous vendre son smartphone à 200 euros, vous n'êtes pas obligé de lui dire que son modèle de smartphone se vend actuellement trois fois plus cher sur Internet.
• L’autre partie ignore légitimement cette information ou fait confiance à son cocontractant (article 1112-1 alinéa 1 du Code civil). L’ignorance est légitime lorsque l’autre partie ne pouvait raisonnablement accéder à l’information par ses propres moyens. A contrario, si l’autre partie pouvait avoir accès à l’information simplement en faisant l’effort de se renseigner, l’ignorance est alors illégitime.

Exemple : Le vendeur d’une machine sait qu’elle ne permet pas l’utilisation précise recherchée par l’acheteur, alors que cette utilisation est déterminante pour celui-ci et qu’il ne peut pas raisonnablement déceler cette limitation car il n'a pas les compétences techniques. Le vendeur est alors soumis à une obligation précontractuelle d’information, et doit donc lui communiquer cette information avant la conclusion du contrat.

La charge de la preuve

L'article 1112-1 alinéa 4 du Code civil dispose que : « Il incombe à celui qui prétend qu'une information lui était due de prouver que l'autre partie la lui devait, à charge pour cette autre partie de prouver qu'elle l'a fournie. »

Il y a donc deux étapes successives :

• D'abord, la partie qui reproche à l’autre un défaut d’information doit prouver que cette dernière avait l’obligation de lui communiquer l’information. Concrètement, il faut prouver que les 5 conditions précitées de l’obligation d’information étaient réunies.
• Ensuite, une fois l’obligation d’information établie, c’est à la partie débitrice de cette obligation d’information de prouver qu’elle a communiqué l’information à l’autre partie. Si elle n’y parvient pas, le juge retiendra alors un manquement à l’obligation d’information. 

Exemple :

• Alice achète à Marc une machine pour un usage précis. Après l’achat, elle découvre une limitation technique, connue de Marc, qui empêche cet usage.
• Alice doit d’abord établir pourquoi Marc devait lui signaler cette limitation. Elle peut notamment produire des échanges d'emails montrant l’importance de cet usage pour son achat, des éléments établissant que Marc connaissait la limitation, et expliquer pourquoi elle ne pouvait pas raisonnablement la déceler elle-même.
• Si l'obligation d’information est établie, c’est à Marc de prouver qu’il avait averti Alice avant la conclusion du contrat. Il pourrait, par exemple, produire un échange dans lequel il lui avait clairement signalé la limitation.

Les sanctions

En cas de manquement à l’obligation d’information, l’autre partie peut (article 1112-1 alinéa 6 du Code civil) :

• engager la responsabilité de la partie débitrice de l’obligation d’information (afin d’obtenir des dommages et intérêts). Il s’agit d’une responsabilité extracontractuelle (article 1240 du Code civil) car le contrat n’est pas encore conclu.
• demander la nullité du contrat pour dol. En effet, le manquement à l’obligation d’information peut constituer un dol par réticence, défini comme la « dissimulation intentionnelle par l'un des contractants d'une information dont il sait le caractère déterminant pour l'autre partie » (article 1137 du Code civil). Si tel est bien le cas, le contrat conclu est alors nul et pourra donc être annulé. L’annulation n’est toutefois pas automatique car il faut démontrer le caractère intentionnel de la dissimulation.

L'obligation précontractuelle de confidentialité

Pour négocier, les parties peuvent avoir besoin de se communiquer des informations confidentielles : données financières internes, projets de développement, procédés de fabrication…

L’obligation précontractuelle de confidentialité est l’obligation qui impose à celui qui obtient une information confidentielle à l’occasion des négociations de ne pas l’utiliser ni la divulguer sans autorisation (article 1112-2 du Code civil).

Exemple : Au cours de négociations, une entreprise A a accès à des secrets de fabrication d’une entreprise B. Si A utilise ces secrets de fabrication pour développer un produit concurrent ou les transmet à une entreprise concurrente sans y avoir été autorisée par B, elle viole l’obligation de confidentialité.

La partie qui viole l’obligation de confidentialité peut voir sa responsabilité engagée (article 1112-2 du Code civil) et peut donc être condamnée à payer à l’autre partie des dommages et intérêts. Il s’agit d’une responsabilité extracontractuelle (article 1240 du Code civil) car le contrat n’est pas encore conclu.

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